2013. április 16.

Scottwork - A tárgyalás hatékonyságának mérése, 2013. március


A Scotwork Magyarország ügyfelei körében végzett felmérésből kiderült, hogy a vállalatok jelentős része nem méri a tárgyalások sikerességét a szervezeten belül. 

A Scotwork a tárgyalásfejlesztő tréningen résztvevők és ügyfelek körében végzett felmérést annak érdekében, hogy kiderítse: mérik-e a vállalatok a tréninget végzett munkavállalók teljesítményét. Az eredmény meglepő volt, a vállalatok többségénél csak a végeredményt nézik, az egyéni teljesítményeket nem. A felmérés tapasztalatairól, a lehetséges okokról és következtetésekről Tollas Attila vezető tanácsadó a következőképpen nyilatkozott:

"A felmérést közel 50 vállalat bevonásával végeztük, a válaszadók pedig a HR és a kereskedelmi terület vezetői voltak. Arra voltunk kíváncsiak, hogy mérik-e és ha igen, milyen eszközökkel adott személyek tárgyalási teljesítményét. Egyrészről érdekesnek gondoltuk, hogy miként és milyen visszajelzést kap a HR osztály egy-egy, a témakörbe vágó tréning megtérüléséről. Másrészről a tárgyaló munkatárs közvetlen vezetője hogyan látja és értékeli a csapatát.

A felmérésből tanulságos eredmények születtek. A legtöbb vállalatnál a HR csak a tréningek elvégzése után kap visszajelzést a képzés hatékonyságáról. Ezt is főként a képző intézmény vagy az általuk kiadott kérdőíven keresztül. Később, a vállalati szóbeszéd az, ami megerősítheti a tréningre beírató döntését akár pozitív akár negatív irányba. Tréninghatékonyság későbbi, számszerűsített visszamérését nem említették a válaszadók.

Számos cégnél semmilyen mérése nincs az egyéni tárgyalási eredményességnek. Több olyan választ kaptunk, ahol a sikerességet a megkötött üzletszámban vagy a behozott új ügyfelek számában határozzák meg. Volt, aki forgalmi adatokat és egyéb pénzügyi mutatószámokat említett és voltak olyan válaszok is, amik szerint félévente, évente elemzik a teljesítményt. Az utóbbiakat főleg a korábban meghatározott KPI-ok (Key Performance Index) alapján. A teljesítményt pedig sok esetben kötik össze az eredményességgel. Hatékonyság és eredményesség páros mérése előre meghatározott célok alapján azonban nem került említésre.

Pedig sok esetben olyan célok eléréséért is folynak tárgyalások, amik nem azonnal vagy nem láthatóan hoznak számokban kifejezhető eredményt. A mérés nehézségét az adja, hogy miként határozzuk meg az értékét egy olyan tárgyalásnak, ahol a cél az, hogy megjavítsuk az ügyféllel való viszonyt vagy éppen az, hogy egy jó ügyfél milyen információkkal tud támogatni egy időben és térben is elkülönülő másik tárgyalást. Az említett számokat hajszoló teljesítményértékelő rendszerek nem számolnak azzal sem, hogy mekkora érték maradhatott vajon a tárgyalóasztalon. Nem vizsgálják tehát azt, hogyan lehetett volna jobb üzletet kötni, és min kell a jövőben változtatni ahhoz, hogy legközelebb ez teljesülhessen.

Az időfaktor szintén nehézzé tenne bármilyen kifinomult mérési rendszert. Amíg a mérési rendszerek mennyiségi és kevésbé minőségi követelményeket támasztanak a munkavállalók felé, addig nehéz rávenni őket, hogy egyáltalán foglalkozzanak nem számszerűsíthető információk, célok és akár személyiségrajzok feltöltésével. A válaszokban volt egy közös vonás. Aki bármilyen mérési rendszerről is beszámolt, az kizárólag olyan számokban kifejezhető eredményről írt, amiben nem szerepelt az ügyfél, mint ember. Talán az üzleti kapcsolat megfelelő minőségét a legnehezebb mérni, ugyanakkor pont ez az, amitől egy üzlet létrejön, és egyáltalán működik.


Forrás: Scottwork (sajtóközlemény)

Nincsenek megjegyzések:

Megjegyzés küldése

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Azonnali RSS-értesítésre feliratkozás*

Feliratkozás itt >>
(*Mi az RSS? Lásd oldalt videón)

Napi hírlevélre feliratkozás

Írja ide e-mail címét:

Kulcsszavak

2005 (34) 2006 (27) 2007 (114) 2008 (198) 2009 (160) 2010 (88) 2011 (179) 2012 (632) 2013 (716) 2014 (516) 2015 (600) 2016 (461) 4Life Direct (1) AAA (1) adalékanyag (1) adminisztráció (1) adó (3) adomány (1) Aegon (15) ÁFA (6) AGB Nielsen (58) AGNB (1) agrárium (71) Agrármonitor (5) ajándék (16) akciók (6) akciós újság (5) AKI (10) albérlet (6) Aldi (3) alkohol (18) állás (19) állat (11) alma (1) AMC (5) Amerika (5) Antenna Hungária (1) ÁNTSZ (2) Aon Hewitt (4) árak (231) arculat (1) árérzékenység (2) árpa (1) Artisjus (2) ASI (1) ásványvíz (14) Atradius (2) Auchan (1) Ausztria (8) autógumi (6) autógyártás (1) Autókölcsönzés.hu (3) bab (1) Balaton (4) bank (18) bankkártya (33) Bankmonitor (8) Banknegyed (1) Bankráció.hu (1) bárány (1) barát (3) baromfi (8) BDO (1) befőzés (1) befőzőszer (1) BellResearch (4) benzin (19) benzinkút (3) bér (1) bérlés (1) beruházás (20) betegség (6) bevásárlóközpont (5) BGE (2) BGF (5) BGYH (1) BIEF (1) bio (8) Bisnode (17) biztosítás (58) BKF (1) BMI (1) Bookon (1) bor (27) Borháló (1) borjú (1) Bormarketing (1) Bosch (11) Boston Consulting Group (1) Bridge Budapest (2) Bridgestone (2) BTH (1) Budapest Alapkezelő (1) Budapest Bank (16) Budapest Barátai Együttműködés (1) Budapesti Ingatlan Tanácsadók Egyeztető Fóruma (1) Budget (1) Burger King (1) burgonya (5) bútor (1) búza (2) büfé (1) C und A (1) cafeteria (1) Carat (3) CBA (1) CBRE (3) CD (2) cékla (1) cereália (2) Cetelem (1) CIB (12) CIG Pannónia (5) cigaretta (1) címke (3) Cinema City (1) cipő (1) citromlé (1) ClientFirst Consulting (8) CME (1) CMO Club (1) Coaching Team (1) Coface (3) Cofidis (12) Colliers International (1) Conness (1) Continental (2) convenience (1) Coop (1) Cora (1) Corvinus (6) CP Contact (1) cukor (2) cukorka (3) családok (26) CSAPI (1) CSD (1) Csehország (5) csokoládé (18) csomagolás (10) CSR (2) DasWeltauto (3) Datahouse (4) DE (40) decilisek (1) Deloitte (13) Devise (1) dezodor (5) diák (8) Díjnet (1) DIMSZ (3) diploma (6) direkt marketing (3) diszkont (5) divat (1) dízel (5) dm (3) dohányzás (9) drogéria (3) Dun and Bradstreet (1) Duna House (22) easyJet (2) Ecostat (1) édesítőszer (6) édesség (22) Édességgyártók Szövetsége (2) Educatio (1) egészség (41) egészségügy (19) EgoMedia (1) EIU (1) EJMSZ (1) EKB (1) eladáshely (2) elégedettség (1) élelmiszer (512) élelmiszer-biztonság (5) életmód (4) ELTE (2) Emirates (1) EN (8) energiaital (11) Energiaklub (1) eNet (1) ENSZ (1) EOS (1) eper (1) építőipar (49) Epson (1) Ernst and Young (1) Erst and Young (3) Erste Bank (3) Erzsébet-utalvány (1) esemény (12) ételízesítő (1) Étkezési szokások (16) étolaj (3) EU-OSHA (2) EUFIC (1) Európa (78) Európai Unió (186) EY (4) Fanta Trendriport (4) FBAMSZ (1) felnőttek (6) felvásárlási ár (6) Femina Media (1) fenntartható fejlődés (2) férfiak (22) fesztiválok (6) FHB (3) fiatalok (91) FIVOSZ (2) fizetés (27) fmcg (16) fogamzásgátlás (1) fogkefe (3) fogkrém (3) foglalkoztatás (88) fogyasztás (146) fogyasztó (8) fogyókúra (4) Food Network (1) Ford (4) Formatex (3) főzés (2) Franciaország (1) Free Association Research (1) friss húskészítmények (9) Fundamenta (2) funkcionális élelmiszer (1) futár (1) fürdők (2) fűszerek (4) FWI (1) gabona (13) Garantiqa (2) gasztronómia (2) gazdaság (35) gázellátás (2) gázolaj (7) GDP (28) Gemius (2) GÉMOSZ (3) Generali (19) Genertel (5) GeoMarketing (1) GfK (295) GKI (15) GKI-EK (1) GKIeNET (2) Goodyear (2) grafikon (12) Grayling (1) Groupama Biztosító (3) Groupama Garancia (6) Growth Reporter (1) GVH (2) gvi (2) GVI (5) gyártók (3) gyerekek (44) gyógyszer (8) gyógyszertár (2) gyümölcs (20) gyümölcsjoghurt (2) gyümölcslé (10) hal (8) Happybox (1) Használtautó (9) Hay Group (2) házasság (2) háziállat (1) háztartási papíráruk (5) háztartási vegyiáru (25) háztartások (141) Háztartáspanel (36) HB (1) Head and Shoulders (1) Hegyközség (1) Hipercom (1) hipermarket (6) hírnév (1) HOA (1) Horvátország (5) Hotel.info (1) hulladék (3) hús (9) húskészítmény (9) húsvét (22) Húsvét (4) Hússzövetség (1) hűtőgép (3) IAASTD (1) IAB (2) IBM (2) idősek (27) IJ (1) Ikea (1) IKSZ (1) IKT (1) ILO (1) IMAS (1) import (1) Industria (1) infláció (41) infografika (34) informatika (2) Infrapont (1) ING (4) ingatlan (54) Ingatlan.com (10) Ingatlannet (1) innivaló (2) innováció (6) internet (9) intervenció (1) Intrum Justitia (1) Invitel (1) ipar (100) IPF (1) Ipsos (79) iroda (10) iskola (11) játék (4) Játéknet.hu (1) jeges tea (2) jégkrém (7) Job (1) Jobinfo (2) Jobline (4) Jófogás (2) joghurt (6) jóllét (3) jövedelem (52) juh (3) K and H (2) K+F (11) KandH (14) Kantar Media (9) kapcsolatok (2) káposzta (2) karácsony (37) Karácsony (18) karalábé (1) karfiol (1) kávé (14) Kearney (1) kecske (2) kefír (1) keksz (4) Kelly Services (5) kenyér (5) képzés (21) kerékpár (5) kereset (66) kereskedelem (216) Kereskedelmi Analízisek (11) kereskedelmi márka (39) kereskedő (1) kertészet (1) KesH (5) kézápoló (2) kiadások (23) Kidcomm (1) Kirowski (1) kiskereskedelem (44) kiskereskedelmi cenzus (7) Kiskereskedelmi Index (184) KISOSZ (1) Knauf (2) Kód (9) kommunikáció (4) Konferenciajegy.hu (1) konzerv (1) Kopint-Tárki (8) korfa (3) kormányzat (2) kozmetikum (28) könyv (3) könyvtár (1) környezetbarát (10) környezetvédelem (10) körte (1) középkorúak (1) közétkezés (1) közlekedés (19) közterület (3) KPMG (3) KSH (1549) kukorica (4) kultúra (11) KutatóCentrum (20) Kutatópont (14) külföldiek (15) lakás (128) Lakásfókusz (1) lakos (13) láncok (10) láthatatlan (1) Laurus (1) Leaflet Monitor (1) Lealkudtuk.hu (1) LeasePlan (4) légkondicionáló (1) lejárati idő (1) lencs (1) Lengyelország (1) létminimum (3) létszám (1) LG (1) Lidl (2) lisztérzékeny (1) lízing (2) Lízingszövetség (2) LLP (1) Lufthansa (1) MABISZ (10) macska (1) MAF (1) magyar (10) Magyar Fürdőszövetség (2) Magyar Látszerészek Szövetsége (1) Magyar Posta (1) Magyar Turizmus (8) MAHASZ (1) mák (1) MAKSZ (1) Manpower (5) margarin (2) marhahús (4) márka (24) márkaérték (1) márkahűség (5) marketing (8) Masmi (1) MasterCard (21) MÁSZ (1) Match (1) Matehetsz (1) MATESZ (1) MCC (1) MDOSZ (4) média (43) MediaMarkt (1) Mediameter (7) Medián (19) MédiaQ (2) megfázás (1) megyék (1) MEKH (3) melegvíz (1) MEME (4) MentorFM (1) Mercedes-Benz (1) Metropolitan Egyetem (1) méz (1) MGE (12) MGKKE (1) MHM (1) mi (1) MI (10) mikulás (12) MillwardBrown (2) minimálbér (4) MLE (5) MMC (1) MMOSZ (1) MNÜA (1) mobil telefon (11) mosogatószer (2) mosószer (1) mozgás (3) mozi (4) MRSZ (8) MSZÉSZ (5) MSSZ (1) MTA (1) munka (53) munkanélküliség (76) munkavállalás (106) műszaki (19) müzliszelet (1) Nagy-Britannia (2) Nagybani Piac (2) nápolyi (2) napozás (2) napraforgó (2) NEI (1) nemek (2) Németország (24) Nemzeti MédiaAnalízis (3) nemzetközi (7) népesség (103) népszámlálás (48) Nespresso (1) Nestlé (7) Netrisk (7) nevek (1) Nielsen (380) NMFR (1) NMHH (3) NOK (1) nonprofit (1) nők (56) NRC (32) nyaralás (30) nyelv (1) nyelvvizsga (6) nyersolaj (1) nyomtatás (1) nyugdíjasok (31) nyúl (1) OECD (4) OEI (2) OÉTI (3) OFE (1) OGYEI (13) OIaszország (1) oktatás (23) október (4) olaj (2) olimpia (5) OMV (2) online (2) Open Communications (1) Opten (18) Oroszország (2) ORTT (1) orvos (5) orvoslátogatók (2) OTC (9) OTP (12) Otthon Centrum (10) Otthontérkép (2) öblítő (1) ökotermékek (2) öntözés (1) ÖPOSZ (2) ötven felettiek (1) P&G (1) pálinka (1) pályázat (3) paprika (2) paradicsom (2) patika (3) PBA (1) péksütemény (4) pelenka (1) penetráció (1) pénzügy (176) Penny Market (1) petrezselyem (1) pezsgő (5) piac (3) piackutatás (18) Piackutatások.hu Pro (10) Piackutatók Éjszakája (2) PISA (2) piskóta (2) plakát (2) pmsz (4) POS (1) ppt (2) PR (7) PR Herald (1) praliné (2) PricewaterhouseCoopers (2) Primer Prevenciós Orvosi Egyesület (1) Procter and Gamble (1) Profession (20) Profi (1) Progresszív magazin (16) Promo Data (2) promóció (1) Provident (1) PS:PRovocative (1) PTE (2) puszdeli (1) PwC (8) rádió (21) rágcsálnivaló (2) rágógumi (1) Randstad (23) Reál (1) reggeli csemegék (2) Regio (1) régiók (5) Regus (5) reklám (99) rendezvény (4) Research International Hoffmann (1) retek (1) rizs (2) Roland Berger (1) Rondo (1) Roper Jelentés (5) rovarirtó (1) rovarírtószer (1) rozs (1) ruházat (4) sajt (8) sajtó (6) sampon (2) Samsung (2) Sanofi (1) Sanoma (3) sárgarépa (2) SCA (1) Scale Research (1) Scottwork (1) sertés (3) sertéshús (3) sertészsír (2) Sharp (2) Shell (1) Shopper Insight (3) ShopperTrends (7) Shopping Monitor (5) Sikertermék (1) Sodexo (1) sör (23) Spar (1) sport (6) SSC (2) Statistik Austria (1) statisztika (2) STR (2) Stratégiai Levél (2) stressz (1) Suzuki (1) Svájc (1) szabadidő (7) szabadság (1) szájvíz (1) Szallas.hu (2) Szállás.hu (5) szállítás (30) Szállodaszövetség (10) szaloncukor (11) szalonna (1) számítógép (4) száraz tészta (3) szegmentáció (1) szélenergia (1) személygépkocsi (89) szemkamera (1) szemüveg (1) szennyvíz (2) szépségápolás (1) szeptember (1) szerszámgép (1) szeszes italok (1) szeszesital (1) szilveszter (2) Szinapszis (51) színház (1) Szlovákia (4) szója (2) szolgáltatás (46) Szonda Ipsos (22) szórakozás (3) szőlő (2) szörp (2) szponzorálás (4) szupermarket (4) Takarékbank (3) TakarékPont (1) takarítás (2) támogatás (4) tanulás (8) tanulmány (46) táplálkozás (37) táppénz (1) Target (1) Tárki (51) társadalom (15) távfűtés (1) távközlés (2) távmunka (7) taxi (3) TCC (1) tea (7) TED (5) tej (14) tejföl (1) tejpor (2) tejtermék (11) Telenor (1) település (16) termékenység (1) termőföld (3) Tesco (1) testápolás (22) testápoló (4) testsúly (3) tészta (3) Tetra Pak (4) tévé (33) tévénézés (56) TGI (1) tisztítószer (3) tizenévesek (14) TNS (18) TNS Hoffmann (12) TNS Media Intelligence (8) tojás (5) TOP (1) Travel Channel (1) Trend (2) Trend International (1) Trenkwalder (4) Trezex (2) TripAdvisor (1) Trivago (3) turizmus (161) Turizmus Online (1) túró (1) tusfürdő (2) tüzelőanyag (1) Uber (2) uborka (2) újrahasznosítás (1) Unicef (1) Unicredit (3) Unilever (1) Union Biztosító (7) UPC (1) utazás (14) üdítőital (11) ügyfél (1) ügyfélszolgálat (3) ügyintézés (1) ügynökség (2) üzletek (28) üzletválasztás (9) vaj (6) vállalat (99) vállalkozás (47) válság (14) vándorlás (5) vásárlás (141) vásárlóerő (12) Vásárlóerő Index (5) vendéglátás (22) verseny (5) video (9) világ (22) villamos energia (8) virsli (6) Visa (1) Visegrádi országok (7) víz (3) Vodafone (1) vöröshagyma (1) vöröshús (1) Weber Shandwick (2) Weltauto (2) Whitereport (1) Wiz Air (1) Workania (19) WWF (1) zab (1) zeller (2) zene (4) zöldség (17) zsiradék (1)

Piackutatások Archívum